Co nas powstrzymuje i pod jakimi warunkami zmiana możliwa będzie również w działach sprzedaży
Wiatr zmian na rynku pracy tym razem nadchodzi z południowego wschodu. Kilka lat temu będąc w Australii po raz pierwszy zetknąłem się z ideą 4-dniowego tygodnia pracy. Od razu pomyślałem, że Polska, trzeci po Grecji i Rumunii kraj Unii Europejskiej z populacją pracującą najwięcej godzin w tygodniu[1], to idealne miejsce do wdrożenia nowej idei na Starym Kontynencie. Można było też sądzić, że skuteczne wdrożenie nowego podejścia do tygodnia pracy możliwe będzie prędzej w kulturze „no worries” i surfowania na fali. W 2022 r. Polskę wyprzedziła m.in. Islandia.
Dyskusję o zmieniających się potrzebach nowych pokoleń wchodzących na rynek pracy i działań podejmowanych przez pracodawców, aby swoją ofertę dla pracowników uczynić bardziej konkurencyjną, odstawię chwilowo na bok. Nowy tryb pracy w sprzedaży może mieć przecież wpływ nie tylko na pracowników, szefów sprzedaży, ale też na klientów. Pierwsze pytanie, jakie CEO zada szefowi sprzedaży, to: „czy nie ucierpią na tym wyniki sprzedaży i przychody firmy?” 68% respondentów badania LHH, którzy zawsze lub czasem mają 4-dniowe tygodnie pracy uważa, że są równie produktywni, co w 5 dni.
Z perspektywy działu sprzedaży wprowadzenie 4-dniowego tygodnia pracy, bez uszczerbku dla wyników i rentowności, moim zdaniem będzie możliwe w większości organizacji po jednoczesnym spełnieniu dwóch warunków.
Szefie, zarządzasz przez zaufanie?
Zjawisko „odłączonych liderów” zaobserwowałem w wielu organizacjach już w pierwszych miesiącach lockdownu w 2020 r. W jednej chwili ujawnił się podział na działy sprzedaży zarządzane przez kontrolowanie i te, których szefowie od dawna inwestowali w budowanie kultury napędzanej wzajemnym zaufaniem.
Podczas pandemii szefowie zostali nagle odłączeni od osobistego kontaktu z pracownikami i dotychczas stosowane narzędzia kontroli czy motywowania przestały działać. Wielu menedżerów nie widząc na własne oczy, jak ich ludzie pracują, wpadło w panikę. Inni z kolei przywykli do tego, że handlowcy są wyłącznie w terenie i nie dawali wiary w skuteczność spotkań online. We wszystkich tych zachowaniach przełożonych pracownicy wyczuwali mniej lub bardziej wprost wyrażany brak zaufania do ich uczciwości i brak wsparcia w dostosowywaniu modelu pracy do rzeczywistości zmieniającej się w coraz szybszym tempie.
„Zaraz, zaraz! Czyli chcecie mi powiedzieć, że będziecie pracować o 1 dzień krócej w tygodniu a sprzedaż mimo to nie spadnie? Skoro tak się da, to może zostańmy przy 5 dniach pracy i oczekuję wzrostu wyników sprzedaży o 25%”. W takiej reakcji przełożonych ukryte jest podejrzenie, że ktoś tu kogoś oszukuje lub chce oszukać.
Kultura braku zaufania i permanentnej kontroli w sprzedaży to promocja i wsparcie tych pracowników, którzy potrafią wypracować metody unikania weryfikacji. Obawiam się, że bez zmiany stylu zarządzania, 4-dniowy tydzień pracy spotęguje tylko potrzebę kontroli i presję, a praca w takim miejscu stanie się jeszcze bardziej toksyczna i nie do zniesienia.
Styl zarządzania przez zaufanie nie oznacza jednak klepania po ramieniu i powtarzania „wierzę w Ciebie, dasz sobie radę”. To proces wzajemnego budowania relacji pomiędzy szefem i pracownikiem. Potrzebna jest ludzka, a nie wyłącznie służbowa relacja.
Handlowcu, czy jesteś gotowy na ćwiczenia z efektywności?
Nie znam zbyt wielu ludzi biznesu, którzy prawdziwie i szczerze kochają permanentne zmiany. Jak często poddajemy w wątpliwość sensowność sposobu wykonywania konkretnych zadań czy kroków procesu handlowego, który działa nam od lat? Po co ruszać coś, co działa i zmieniać? Jak często mamy odwagę zadać sobie i innym proste pytania „dlaczego to robię? Dlaczego to robisz”? To jak funkcjonujemy w sprzedaży i w relacji z klientami jest często sumą pozytywnych i negatywnych doświadczeń. Średnią wyciąganą z naszych sukcesów i porażek handlowych. Najczęściej impulsem do transformacji w sprzedaży są wydarzenia, które całkowicie zmieniają warunki panujące na boisku, na którym prowadzimy grę. Trend 4-dniowego tygodnia pracy nie niesie ze sobą aż tak mocnego impulsu do zmian, jakich doświadczyliśmy np. podczas pandemii. Trend ten może być jednak świetnym pretekstem do przeprowadzenia transformacji w zespole sprzedaży w mniej zwariowanym tempie i na własnych warunkach. Wdrożenie 4-dniowego tygodnia pracy może być świetnym motywatorem dla zespołu i determinantem zmian dla całej organizacji. Mogą to być dobrze zaplanowane ćwiczenia z efektywności. Może to być również test na dojrzałość relacji z klientami. Czy jest ona zbudowana na mocnych podstawach, jeśli obawiasz się, że jeden dzień nieobecności handlowca w tygodniu może zwiększyć ryzyko utraty klienta?
Wdrożymy?
38% respondentów badań LHH przyznało, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy odczuwało wypalenie spowodowane zbyt dużym obciążeniem pracą. Działy sprzedaży z pewnością dokładają swoją cegiełkę do tego wyniku. Z kolei 14% naszych ankietowanych pracujących w normalnym trybie uważa, że w dodatkowy dzień wolny i tak zajmowało by się sprawami zawodowymi. Podejrzewam, że z trendem pracy przez 4 dni może być podobnie jak z pracą zdalną czy zgodą na zdalne spotkania z klientami. Bez silnego impulsu zewnętrznego, który z dnia na dzień zmieni reguły gry, w najbliższych latach obserwować będziemy powolnie rosnącą liczbę firm szczycących się udanymi wdrożeniami nowego modelu oraz dużą grupę sceptyków skoncentrowanych na ryzykach biznesowych.
[1] https://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php?title=Hours_of_work_-_annual_statistics
